Подход Anteriad начинается с тщательного изучения исторических данных клиента — его CRM-системы и автоматизированных систем маркетинга — для понимания факторов, повлиявших на отклик в прошлом. Профили ICP разрабатываются совместно с отделом продаж клиента с учетом типичных характеристик, таких как размер компании, выручка, отрасль, география и расходы на услуги. Роль закупщика определяется по должности.
Хотя маркетологи Anteriad не могут делиться данными о клиентах, они опробовали этот подход в своих собственных программатик-рекламных кампаниях и добились многооб Магазин ещающих результатов. Кандито добавляет: «Мы уже некоторое время проводили программы по привлечению клиентов, но когда мы добавили данные о ICP и намерениях, наши средние расходы на привлечение клиентов — будь то посещение сайта или какая-либо активность на сайте — упали со 160 до 20 долларов». Поразительно.
Подробности: как системы ABM развиваются, чтобы соответствовать меняющемуся поведению покупателей B2B
6sense
Теперь давайте рассмотрим 6sense, компанию, которая, по её заявлению, предлагает лучший процесс определения целевых аккаунтов на рынке для вашего продукта и участников группы покупателей. По словам исследователя и эксперта Керри Каннингема, важно собирать все возможные сигналы от целевого аккаунта и учитывать, что большинство из них поначалу будут анонимными.
6sense собирает различные инструменты, включая идентификаторы устройств, IP-адреса и сигналы о намерениях, используя данные таких поставщиков, как Bombora, G2 и TrustRadius, и дополняя их искусственным интеллектом, чтобы создать для клиентов индивидуальную модель на основе истории развития их возможностей для того, что Каннингем называет «мониторингом намерений». Другими словами, система проверяет, находится ли конкретный аккаунт на каком-либо этапе своего покупательского пути в вашей категории.
На этом этапе отдел маркетинга может разрабатывать кампании, соответствующие этапу процесса покупки целевой учетной записи. На раннем этапе коммуникация может осуществляться через рекламу и электронные письма. На позднем этапе коммуникация будет осуществляться с помощью ABM-моделирования спроса. В конечном итоге, если учетная запись станет «квалифицированной учетной записью 6sense» (6QA), она будет передана менеджерам по развитию бизнеса и менеджерам по продажам для дальнейшего сопровождения.