В результате маркетинг не создаёт будущих клиентов. Он пытается переманить уже существующих клиентов, даже если они предназначены для конкурирующего бренда. Зачастую это База данных телефонов бесполезно, поскольку 80–90% покупателей уже имеют на примете определённого поставщика ещё до начала исследования рынка и именно у них чаще всего покупают.
Копаем глубже: почему маркетингу B2B нужно больше создания бренда, чем генерации лидов
Каждое объявление — это кнопка, на которую нужно нажать.
Все это означает, что реклама в секторе B2B, как правило, нацелена на получение немедленных результатов и рассматривается как прямой канал генерации лидов, а не как канал повышения узнаваемости бренда.
Покупки в B2B-сегменте — это не импульсивные, а обдуманные решения. Решения принимаются задолго до момента выхода на рынок, когда приходит время покупки.
Маркетингу нужно перестать пытаться убедить людей купить продукт прямо сейчас. Он должен сосредоточиться на том, чтобы быть в центре внимания, когда клиенты готовы выбрать решение. Цель не в том, чтобы заставить их что-то сделать, а в том, чтобы они что-то запомнили.
И всё же мы оцениваем нашу рекламу по тому, побудила ли она аудиторию совершить какое-либо действие — посетить сайт, скачать какой-либо материал, отправить контактные данные. И если реклама этого не делает, она считается проваленной.
Доступность по сравнению с конверсией
Институт Эренберга-Басса выдвинул хорошо исследованную идею о том, что рост маркетинга происходит из-за того, что покупатели легко думают о нем и легко находят его, выбирая решения, что известно как умственная и физическая доступность.
Знание и даже симпатия к вашему бренду имеет значение только в том случае, если это ассоциируется с проблемами, которые вы решаете. Рекламные кампании, построенные на надежде на то, что наш момент продажи совпадает с моментом покупки, — это лотерея. И, как и большинство лотерей, она редко окупается.